manual profesional muy completo sobre estrategias y tácticas del departamento de ventas (directivos, vendedores, oficinas). dirigido a : personal directivo y operativo de ventas, estudiantes universitarios y alumnos de postgrado.su objetivo es poner al alcance del lector las estrategias organizativas y de gestión de personal en el departamento de ventas. a lo largo de tres partes: la primera trata del concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial. la segunda, se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente. en la tercera, se aborda la gestión y estrategia de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos. autor : se da la coincidencia significativa de que ha sido vendedor y directivo, pero también ha dedicado los últimos años a la enseñanza universitaria y a la consultoría. fruto de todo ello, son cinco libros publicados en los últimos doce años.