Descripción:Esta obra analiza los principios y prácticas de ventas que utilizan vendedores de alto nivel, empleados en ambientes de servicio, venta al detalle, al por mayor yDescripción:Esta obra analiza los principios y prácticas de ventas que utilizan vendedores de alto nivel, empleados en ambientes de servicio, venta al detalle, al por mayor y de fabricación. Se presenta como un libro de texto práctico que incluye un gran número de ejemplos del mundo real, obtenidos de empresas como Xerox Corporation.Incluye un disquete con el programa ACT. El disquete tiene una base de datos donde el lector puede imprimir perfiles de clientes potenciales, cartas de venta, listas de contactos por teléfono, realizar búsquedas de palabras clave, etcétera.Contenidos:1. Las ventas personales y el concepto de mercadotecnia.2. Oportunidades de carrera en ventas hoy.3. Factores que influyen en el proceso de construcción de relaciones.4. Estilos de comunicación: manejo del proceso de relaciones.5. La recopilación de información sobre el producto.6. El desarrollo de estrategias de venta de producto.7. El conocimiento del comportamiento del comprador.8. Desarrollo de una base de clientes reales y potenciales.9. Cómo acercarse al cliente.10. La creación de la presentación de ventas estilo consultor.11. La demostración de ventas a la medida.12. La negociación de la resistencia del comprador.13. El cierre y confirmación de la venta.14. El servicio a la venta.15. Administración de la fuerza de ventas.16. Autoadministración: La clave para una mayor productividad en las ventas.17. Consideraciones éticas en las ventas personales.18. Telemarketing: La línea directa a las ventas.1. Las ventas personales y el concepto de mercadotecnia.2. Oportunidades de carrera en ventas hoy.3. Factores que influyen en el proceso de construcción de relaciones.4. Estilos de comunicación: manejo del proceso de relaciones.5. La recopilación de información sobre el producto.6. El desarrollo de estrategias de venta de producto.7. El conocimiento del comportamiento del comprador.8. Desarrollo de una base de clientes reales y potenciales.9. Cómo acercarse al cliente.10. La creación de la presentación de ventas estilo consultor.11. La demostración de ventas a la medida.12. La negociación de la resistencia del comprador.13. El cierre y confirmación de la venta.14. El servicio a la venta.15. Administración de la fuerza de ventas.16. Autoadministración: La clave para una mayor productividad en las ventas.17. Consideraciones éticas en las ventas personales.18. Telemarketing: La línea directa a las ventas.® Prentice Hall 1997