Name: 365 Preguntas que Hacen Vender
Price: 28740.00 CLP
Availability: InStock
Author: William Bethel
ISBN: 9788492735440

Formato

Libro Físico

Autor

William J. Bethel

Editorial

Fc Editorial

Año

2010

Idioma

Español

N° páginas

258

Encuadernación

Tapa Blanda

ISBN

8492735449

ISBN13

9788492735440

N° edición

Categorías

Gestión de ventas y marketing

365 Preguntas que Hacen Vender

William J. Bethel (Autor) · Fc Editorial · Tapa Blanda

Libro Nuevo

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Reseña del libro "365 Preguntas que Hacen Vender"

Este libro pretende estimular al lector a desarrollar su capacidad como vendedor con su propio repertorio de preguntas y su estilo personal. El autor se basa en su propia experiencia como vendedor durante más de treinta años, desglosando la venta en una serie de fases para las que propone una serie de preguntas que permitan al vendedor salir airoso de cualquier situación, aunque, como él mismo indica "usted seguirá haciendo alguna pregunta de vez en cuando que no obtenga la respuesta que anda buscando". Se considera que el vendedor debe ser algo más que una persona que se dedique a recoger pedidos, para lo que recomienda una serie de normas básicas que ha de seguir el vendedor profesional, como el conocimiento del producto, un auténtico servicio al cliente y el conocimiento, comprensión y utilización de las técnicas de venta. Todos estos conceptos son ampliamente desarrollados a lo largo del libro, ofreciendo una visión amplia y global del complejo mundo comercial. Con un lenguaje ameno y un enfoque eminentemente práctico este libro se convertirá en su libro de consulta habitual para conseguir la venta perfecta.CAPÍTULO 1.- ¿POR QUÉ PREGUNTAR?1.1. Introducción1.2. Qué preguntar1.3. Cómo, cuándo y dónde preguntar1.4. Resistencias1.5. Las cinco clases de preguntas1.6. Responder con otra pregunta1.7. Las preguntas irlandesas1.8. Preguntas cortas y sencillas1.9. Escuche después de preguntar1.10. Seis maneras de mejorar su capacidad para escuchar1.11. Mire a los ojos1.12. Utilice el nombre del cliente1.13. ¿Quién sabe nadar?1.14. El asunto de los 46.000 euros.1.15. Aprenda a preguntar.CAPÍTULO 2. .- SOBRE LA MOTIVACIÓN .2.1. Introducción2.2. ¿Quiere divertirse?2.3. Las cinco razones para comprar2.4. Analizar al cliente potencial2.5. Esté alerta ante el cambio de motivaciones.2.6. Características y ventajas: venda el chisporroteo .2.7. ¿Dónde quiere poner el sofá? .2.8. La ecuación «factor emoción»2.9. Decisiones del hemisferio derecho y del hemisferio izquierdo2.10. Los cuatro estadios emocionales de una venta2.11. Pero, ¿por qué quiere vender?.2.12. Automotivación.2.13. Tres preguntas que merecen un «¡no!» como respuestaCAPÍTULO 3.- SOBRE LA PROSPECCIÓN3.1. Introducción.3.2. Nunca subestime las preguntas básicas3.3. Escriba un perfil de la venta tipo .3.4. ¿De dónde salen los clientes potenciales?3.4.1. Referencias3.4.2. En la biblioteca3.4.3. En reuniones3.4.4. En la calle3.5. Otras seis maneras de aumentar su lista de clientes potenciales3.5.1. Pregunte a antiguos clientes3.5.2. Pregunte a sus conocidos.3.5.3. Pregunte a sus propios proveedores3.5.4. Pregunte a sus antiguos compañeros de trabajo.3.5.5. Pregunte a los miembros de clubes sociales y asociaciones cívicas y profesionales3.5.6. Pregunte a los extraños.3.5.7. Pregunte a todo el mundo3.6. Mantenga los ojos abiertos3.7. Conozca a todo el mundo3.8. Cómo conseguir referencias3.9. ¿Qué forma adquieren las referencias?3.10. Seguimiento a las referenciasCAPÍTULO 4.- SOBRE LA CALIFICACIÓN4.1. Introducción4.2. Pregunte antes de descalificar4.3. ¿Cómo se califica de antemano a los compradores?4.4. Las preguntas que califican la necesidad4.5. Las preguntas que califican la motivación .4.6. Las preguntas que califican la autoridad ..4.7. Las preguntas que califican el dinero para comprar4.8. Las preguntas para calificar la confianza hacia usted4.9. Un cuestionario de tres preguntas.4.10. Calificar por teléfono4.11. Calificar en persona4.12. Cómo conseguir una entrevista4.13. Candidatos calificadosCAPÍTULO 5.- SOBRE EL SONDEO5.1. Introducción .5.2. Las tres «des» del sondeo5.3. ¿Cómo cambiaría su vida?5.4. Su primera pregunta .5.5. Cómo crear una relación de confianza5.6. Cómo descubrir necesidades ocultas5.7. Cómo implicar al cliente5.8. Cómo definir las necesidades y los deseos5.9. Cómo desarrollar soluciones5.10. Cómo tomar decisiones5.11. En qué momento hacer preguntas ..5.12. Las preguntas adecuadas en el momento oportuno.5.13. Cinco sistemas de un golpe.CAPÍTULO 6.- SOBRE LA PRESENTACIÓN6.1. Introducción6.2. Primer paso: preparación6.2.1. ¿Qué necesita saber de su cliente potencial? .6.2.2. ¿Qué necesita saber de su producto o servicio?6.3. Segundo paso: planificar su presentación6.3.1. ¿Cuáles son las características y las ventajas?6.3.2. ¿Qué motiva a sus clientes potenciales?6.3.3. ¿Qué clase de apoyos necesita?.6.3.4. ¿Qué clase de objeciones puede imaginar de antemano?6.3.5. ¿Qué preguntas «diseñarán» su presentación?6.3.6. ¿Qué clase de seguimiento puede establecer? .6.4. Tercer paso: su presentación.6.4.1. Preguntas previas al contacto6.4.2. Los cinco estadios de la presentación6.5. Cuatro preguntas que debería estar preparado para contestar6.6. Las siete preguntas que le debe hacer a su cliente6.7. ¿Cómo se termina un contacto de venta?6.8. ¿Hay que memorizar las presentaciones?6.9. ¿Cómo se comunica el mensaje?6.10. La comunicación con palabras6.11. La comunicación con el tono6.12. La comunicación con el lenguaje corporal6.13. La comunicación mediante la acción6.14. Ocho preguntas para mejorar su presentación .6.15. Diez preguntas para evaluar su presentación...../