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Recomiéndame. Saber Vender en la red
Andy Lopata
(Autor)
·
Anaya Multimedia
· Tapa Blanda
Recomiéndame. Saber Vender en la red - Andy Lopata
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Reseña del libro "Recomiéndame. Saber Vender en la red"
Las referencias son los métodos de marketing más antiguos que existen. Muchas veces resultan más valiosas las recomendaciones de un amigo o de un contacto de confianza, que escuchar los anuncios de los vendedores. En la actualidad, existen nuevos procedimientos para generar referencias que permiten obtener recomendaciones de manera mucho más rápida, económica y valiosa. Andy Lopata lo demuestra en este libro. Llevándonos a través de una ruta de probada eficiencia para convertir nuestros contactos en auténticos valedores de nuestros negocios. Vender más y mejor implica disponer de una estrategia eficaz para conseguir recomendaciones que propicien referencias a través de las redes. Este libro, por ejemplo, incluye una guía detallada sobre cómo utilizar LinkedIn. Aproveche el medio más poderoso y menos costoso para incrementar sus negocios. Si quiere crecer, ¡consiga recomendaciones!AgradecimientosSobre el autorElogiosPrefacioIntroducciónPARTE I. ¿POR QUÉ NECESITAMOS QUE NOS RECOMIENDEN?Capítulo 1. ¿Qué es una referencia?Preferimos que nos recomiendenNo debemos conformarnos con el segundo puestoIndicioPistaRecomendaciónTres pasos para llegar al cielo de las referenciasConocer a la persona correcta, en el momento adecuadoResumenCapítulo 2. El papel del networkingEl mito del networking¿Sueles venir por aquí?No pedir referenciasDeseamos trabajar con las personas que nos gustanExceso de networkingResumenCapítulo 3. Los métodos actuales no funcionan¿A quién más conoces?El momento equivocadoEsperar a que suceda algo¿Cuándo fue la última vez que pedimos referencias?ResumenCapítulo 4. El marketing intensivo no es la soluciónLos riesgos del marketing masivoPlanes de incentivos¿Quién es nuestra referencia ideal?Las referencias son la ruta más eficaz para llegar al mercadoLlamadas en fríoMarketing de respuesta directaRelaciones públicasPublicidadResumenPARTE II. LOS PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA MEJOR ESTRATEGIA DE REFERENCIASCapítulo 5. El papel de la confianza en una estrategia de referenciasEl contacto personalReferencias cualificadasReferencias no cualificadasEstablecer la confianzaPrimeras impresionesExpectativas, necesidades y promesasPor qué hablamos del tiempoConocernos lejos de los encuentros de networkingGenerar la confianza a través de la experienciaVoluntad de recomendarPonernos en su lugarCómo crecen las referencias con la confianzaResumenCapítulo 6. ¿Saben nuestros contactos cómo recomendarnos?A quién tenemos que conocer y por quéConversaciones personalizadasConocer nuestro mensaje principalSabe la gente a qué nos dedicamos¿A quién queremos que se lo digan?Cómo reconocen nuestros valedores la oportunidad para recomendarnos¿Por qué necesitan nuestros servicios?Hacer las preguntas adecuadasDescribir un perfilSuscitar una respuesta por parte del cliente potencialPreguntar a nuestra red de contactosResumenCapítulo 7. ¿Quién ocupa la mejor posición para recomendarnos?Destacar sobre los demásEl proceso y las personasVentaja competitivaEstablecer grupos de sinergia y redes de contactosResumenPARTE III. CÓMO PUEDE AYUDARNOS NUESTRA RED DE CONTACTOS A GENERAR REFERENCIASCapítulo 8. Los seis grados de separación y cómo influyen en nuestra estrategia de referenciasLos seis grados de separaciónLa teoría de los seis grados de separación en la actualidadEl juego de los seis grados de separaciónSuperioridad numéricaCentrarse en la conversación más que en la conexiónEl poder de los vínculos débilesDesarrollar nuestra red de contactosNetworking de larga duraciónResumenCapítulo 9. ¿De dónde procederán nuestras referencias?¿Quién está en nuestra red de contactos?Mantener separados los negocios de la vida personalEncontrar los contactos que necesitamos1. Desde el cliente potencial hasta la red de contactos2. Desde la red de contactos hasta el cliente potencialVender a través de, y no a nuestra red de contactosResumenCapítulo 10. Las referencias dentro de una empresaConfianza y entendimientoEl problema con los objetivosResumenCapítulo 11. Cómo elegir las redes de contactos adecuadasClasificación de los grupos de networkingGenerar notoriedadGenerar conocimientosGenerar referenciasEl networking en InternetGenerar notoriedadGenerar conocimientosGenerar referenciasObtener resultados de nuestra pertenencia a los grupos de networkingUn rendimiento de la inversión razonableLa combinación de referenciasCómo nuestra combinación de referencias refuerza nuestro mensajeTenemos que comprometernosLos que dan, recibirán¿Cuándo deberíamos abandonar un grupo de networking?ResumenPARTE IV. CÓMO CONSEGUIR QUE NUESTRA RED DE CONTACTOS NOS RECOMIENDECapítulo 12. Motivar a nuestros contactos para que nos recomienden¿A quién recomendamos?Motivación transaccionalEl regalo adecuadoMotivación relacionalLa fórmula del 51/51Una tarde de diversiónConseguir que merezca la penaNo pasar por alto lo evidenteMantener la concentraciónResumenCapítulo 13. Cuándo debemos pedir referenciasCuándo no debemos pedir referenciasCuando el momento elegido es el adecuadoResumenCapítulo 14. Recomendar a los demás con seguridadMostrar verdadero interés en los demásConocimiento tácitoEl arte de escucharCuándo recomendarProteger nuestra reputaciónVelar por nuestro tiempo y esfuerzo¿Cómo será la conversación?Preparar el contacto adecuadoRealizar la presentaciónResumenPARTE V. HERRAMIENTAS DE TRABAJO QUE PODEMOS UTILIZARCapítulo 15. LinkedIn como herramienta de trabajo para generar referenciasCuatro pasos para utilizar LinkedIn como herramienta para generar referenciasPrimer paso: Editar nuestro perfilAñadir una fotografía atractivaIncluir una descripción detallada de cuál es nuestro trabajoNuestro estadoExperiencia y objetivos profesionalesEspecialidadesPuestos de trabajo antiguos y actualesSegundo paso: Crear nuestra red de contactosTercer paso: El poder de la recomendaciónCuarto paso: Buscar los contactosBuscar en nuestra propia red de contactosBuscar fuera de nuestra propia red de contactosPedir la referenciaEl correo electrónico mágicoDa igual cómo lo hagamos, tenemos que pedir referenciasResumenCapítulo 16. El Libro de referenciasNuestros valedoresConseguir referenciasMantener un registro de los resultadosEl Libro de Referencias como herramienta de trabajoResumenCapítulo 17. Resultados en los que poder confiarSeguimiento de los resultadosPrevisiónReincorporar a nuestros valedoresRepetir los éxitos conseguidos¿Cuántas referencias necesitamos para realizar una venta?ResumenPARTE VI. APÉN A. Diez pasos para establecer una estrategia de referencias eficaz¿Qué estamos buscando?1. Comprender la diferencia entre indicio, pista, recomendación y referencia2. ¿Quién es nuestra referencia ideal?¿De dónde procederán?3. Saber quién está en nuestra red de contactos4. Saber a quién recurrir para conseguir referencias5. Seleccionar a cinco valedores potencialesAyudar a nuestros contactos para que nos recomienden6. Ponernos en su lugar7. Personalizar la estrategia8. Transmitir el mensaje adecuadoSeguimiento9. Mantener un registro de los resultados10. Agradecimien B. Recursos en InternetBlogs comerciales y sobre networkingRedes comercialesLecturas recomen alfabético
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Todos los libros de nuestro catálogo son Originales.
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El libro está escrito en Español.
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